¡Sorprende a clientes y visitantes!
Mercoequip la feria multisectorial de referencia en nuestra comarca, y un año más nos preguntaremos… ¿Pongo stand o este año no hace falta? ¿Valdrá la pena el esfuerzo?
Como buen empresario, conoces muy bien la importancia de invertir en marketing. Pero claro, es que voy todos los años y siempre estamos los mismos. Nunca sabes si realmente se rentabiliza el gasto. Si total, en Fraga todos me conocen ya.
Lo único constante es el cambio
Es muy fácil dejarse llevar por la rutina y acomodarse, sobre todo cuando parece que la cosa vuelve a marchar sola, pero en esta vida lo único constante es el cambio. O creces, o decreces. El mercado evoluciona, los productos cambian, y más importante aún, los clientes también. Lo que no cambia es la necesidad de comunicar, tanto de la empresa hacia el cliente como del propio cliente hacia la empresa (efectivamente, es vital destacar la importancia de ser nosotros quienes debemos aprender de las necesidades y demandas de nuestro cliente).
Stand Espacio Diseño, premiado mejor stand Mercoequip 2017
¿Por qué dar el paso?
Año tras año dudas acerca de si exponer o no, ha llegado el momento de lanzarte. Las razones ya las sabes, pero haremos un poco de memoria de las 3 más importantes
1 – Imagen de marca. Te permite darte a conocer, o establecerte y posicionarte en el mercado. Ser expositor en una feria permite conectar en poco tiempo con gran cantidad de clientes potenciales.
2 – Escaparate de tus productos. Presentando tus productos o servicios de forma física, evaluarás rápidamente el interés o la opinión de los clientes a través de muestras de producto y prototipos. Incluso muchas empresas eligen el escenario de las ferias para realizar lanzamientos formales y eventos de prensa.
3 – Comunicación “face to face”. Puedes negociar, vender, promocionar… y escuchar. Cara a cara, directamente con tus clientes, mediante una comunicación bidireccional. El ambiente distendido sirve para fortalecer el contacto con los clientes habituales, reforzando las relaciones comerciales, proponiendo nuevos acuerdos, ofreciendo distintas promociones y realizando ventas. Al asistir de forma voluntaria, los visitantes de una feria están dispuestos a conocer los productos que se exhiben y a dedicar su valiosa atención.
4 – Contactos. La feria es un lugar de concentración de empresas, y por tanto, de oportunidades. Participar de una feria, te permite contactarte con muchos compradores o proveedores, en un período breve de tiempo y en un solo lugar. Así, se facilitan los contactos personales con clientes, actuales o potenciales, intermediarios y empresas del sector.
Fija objetivos
Una feria es una inversión demasiado seria para no tomársela en serio, tano a nivel económico como de recursos humanos, y como en cualquier acción empresarial deberíamos definir nuestra estrategia previamente.
¿Qué esperas obtener de tu participación en la feria?
Las acciones a llevar a cabo no serán las mismas si lo que quieres es captar nuevos clientes o crear un punto de encuentro con los clientes actuales reforzando así la presencia de tu empresa en el mercado.¿Qué perfil de edad, género, nivel cultural y poder adquisitivo tiene tu visitante objetivo? ¿Qué tipo de contacto necesita tu cliente? El enfoque será diferente si queremos ofrecer información de forma proactiva, información pasiva (dejar que pregunten), venta directa, negociación, privacidad, comodidad o diversión. ¿Mostrador? ¿Sofás? ¿Espacio para reuniones privadas?
La clave del éxito
En líneas generales, podemos distinguir tres fases comunes a cualquier expositor para tener éxito en una feria: que te vean, que te recuerden y que te llamen. Y para lograrlos hay que trabajar en tres líneas de acción diferentes.
1 – DESTACA
Diferenciarse consiste en no ser uno más. En este punto el discurso principal debería ir orientado a un mensaje sencillo y directo: quién soy y qué hago, y las principales herramientas que tenemos para llamar la atención del visitante son un diseño impactante y novedoso del espacio, así como acciones reclamo como por ejemplo sorteos, regalos, eventos o concursos. Cuanto más original y visualmente sensorialmente atractiva sea nuestra propuesta, más probabilidades de éxito tendremos en esta fase.
2 – DEJA HUELLA
Para conseguir un paso por la feria memorable y que los visitantes no borren nuestro recuerdo en cuanto se crucen con algún conocido o se encuentren con el próximo stand, los espacios interactivos que con elementos que llamen a la acción serán nuestro mejor aliado. Si en el punto anterior pretendíamos que el visitante entrara en nuestro stand, ahora queremos que pase en él el mayor tiempo posible, y si conseguimos que pase un buen rato y se divierta, estaremos más cerca de quedarnos en un pedacito de su memoria.
Las demostraciones, entrega de muestras o degustación de productos son una buena opción en esta fase en la que se trata de crear una inquietud en el potencial cliente, ese deseo de saber más y entender por qué eres diferente al resto. El merchandising con artículos promocionales ayudará a que los visitantes se lleven a sus casas un pedacito de nuestra empresa, y por tanto se acuerden de nosotros cuando puedan llegar a necesitarnos.
3 – FIDELIZA
Para cerrar el trato, se tiene que ser la mejor opción. El objetivo de esta fase es que el cliente regrese a nuestro punto de venta, sea cual sea nuestro sector, por lo que no te olvides de las tarjetas regalo, vales descuento, promociones especiales o cualquier otra excusa para invitar al cliente a visitarte de nuevo. En cuanto al contenido del mensaje, estamos en el momento de empatizar con el visitante, contarle tu historia (cuanto más humana y próxima, más huella dejará) y demostrar solvencia ofreciendo datos e información técnica que respalden tu propuesta.
Tipos de stands
Es hora de ponernos manos a la obra y concretar un poco. ¿Cómo puedo hacer que mi stand sea diferente al resto? Uno de los primeros consejos sería huir, en la medida de lo posible, de la estructura estándar que ofrece la organización de la feria, ya que inevitablemente será la misma para ti y para todos tus competidores.
A partir de allí podemos decantarnos por múltiples opciones en función del tipo de empresa y del presupuesto. Podemos encontrar sistemas de compra o de alquiler, hinchables, portátiles (desmontables, plegables o enrollables), estructuras de tensada, de cartón, de elementos reciclados, modulares o a medida.
Para ayudarnos a tomar la decisión debemos tener clara nuestra propuesta de valor, analizando qué ofrezco, cómo es mi cliente y en qué me diferencio de mi competencia. ¿Qué materiales reflejan mi personalidad? Sostenibilidad, artesanía, tradición, lujo y exclusividad, diseño vanguardista, confort, precio bajo, seriedad, aventura, humor, etc.
El retorno de la inversión
Como cualquier otra inversión empresarial, el éxito de una feria debe medirse. El retorno directo vendrá dado por los clientes del presente, es decir, las ventas y acuerdos cerrados durante la feria, y por los encargos directos derivados de la misma en un año vista. El retorno indirecto (o los clientes del futuro), que es mucho más difícil de medir, girará en torno al posicionamiento de nuestra marca. Si alguien te pregunta, ¿conoces alguna marca de muebles económicos? y tú contestas IKEA, o ¿cuál es la primera marca de yogures que te viene a la mente? y piensas en DANONE, es porque estas empresas han conseguido posicionarse en los primeros puestos en el ranking mental de sus clientes potenciales (“top of mind awareness”). Llevado al nivel de una empresa local, la meta consiste en ser la primera opción para tus clientes potenciales en tu segmento de mercado.
Nadie dice que sea fácil, pero nosotros soñamos con ser la primera empresa de arquitectura y diseño que venga a tu mente cuando alguien te pregunte.
Stands realizados por Eco_Verde Arquitectura (Espacio Diseño)